Директор ГК Альфа-Лизинг Максим Агаджанов в интервью Эксперт РА о ставке, стоках и будущем автолизинга

Сокращение ключевой ставки до 15,5% – хороший сигнал для плавного восстановления отрасли, и сохранение динамики по ее снижению должно спровоцировать отложенный спрос. Но для роста рынка и полного выхода бизнеса из сберегательной в инвестиционную позицию нужна ставка на уровне 12%.

— С какими вызовами столкнулась компания в 2025 году? Какие мероприятия предпринимались для их преодоления и все ли получилось?

— Как и весь рынок, мы столкнулись с падением спроса и ростом изъятий. Это стало следствием ряда факторов: высокая ключевая ставка, увеличение утилизационного сбора, проседание деловой активности в логистике и строительстве, в целом низкая платежеспособность клиентов. Кроме того, российский лизинг сейчас находится на сломе двух моделей: западной сервисной, по которой мы существовали почти 20 лет, где понятна остаточная стоимость транспорта и его срок службы, и транзакционной китайской, когда мы не можем спрогнозировать ничего. Предсказуемость экономики владения исчезает, а без этого классический лизинг не работает.

В такой ситуации можно паниковать, а можно полностью пересмотреть свой бизнес. Мы выбрали второй путь: оцифровали сток, чтобы централизованно и эффективно управлять проблемными активами, открываем многофункциональные хабы в главных региональных центрах, запустили несколько онлайн-сервисов, таких как аренда автомобилей с пробегом и цифровая цессия. В новом бизнесе доля техники из нашего собственного стока составила более 31%, в 2024-м – только 13,8%. Мы увеличили продажи изъятой техники на 34% и стали одними из лидеров в сегменте.

Также мы сделали упор на наиболее ликвидные, по нашему мнению, сегменты – легковой и легкий коммерческий транспорт. В итоге их доля в новых контрактах выросла за год с 50 до 70%. Параллельно мы развиваем сервисный подход и стремимся закрывать максимум потребностей клиента: от страхования и продления гарантии на имущество до помощи на дороге и топливных карт. В 2025 году доход от дополнительных услуг в новом бизнесе вырос в два раза, что отражает общую тенденцию: рынок перестает быть финансовым и становится сервисно-технологичным. По нашим прогнозам, через три года лизинговые компании большую часть дохода будут получать на дополнительных сервисах, а не процентах.

— Как вы оцениваете проблему больших стоков изъятого имущества на рынке на начало 2026 года? Какие важные уроки для себя должны вынести лизинговые компании из данной ситуации?

— Не раз говорил, что прошедший год был, пожалуй, самым трудным за всю историю лизинговой отрасли последних лет. Самый главный урок, который мы вынесли из этого кризиса – не нужно гнаться за объёмом портфеля и премией менеджерам, это никак не поможет бизнесу и отрасли в долгосрочной перспективе. Рынок прошёл стадию, когда техника выдавалась под 0% аванса, без оглядки на клиента, без глубокого понимания его бизнес-планов, и такой опыт оказался неудачным. Поэтому мы поменяли стратегию в сторону зрелости: не гнаться за объёмом, а управлять качеством бизнес-процессов. Только так можно планомерно выйти из той ситуации, которая сложилась на рынке.

По нашей оценке, на февраль 2026 года общий сток крупнейших лизинговых компаний составляет 50 тыс. единиц техники. Это цифра, которую мы можем посчитать по предложениям в открытых источниках: на классифайдах и сайтах лизинговых компаний. В Альфа-Лизинг за 2025 год в сток поступило около 10 тыс. единиц техники, из которых 70% – это грузовики. Но, благодаря комплексному подходу, на конец года мы реализовывали в месяц техники больше, чем изымали.

Для себя мы вынесли несколько уроков. Во-первых, важно быть гибким и адаптивным, чтобы выстоять, когда всех штормит. Во-вторых, стоит избегать концентрации на одном типе активов, анализировать и распределять риски по отраслям и сегментам. Поэтому мы заново изучили рынок, системно пересобрали бизнес-модель, перестроили продажи и запустили специальные продукты, такие как, например, лизинг такси.

В-третьих, когда клиент становится более избирательным и требовательным, нужно смещать фокус с количества на качество. В Альфа-Лизинг мы оцифровали клиентский путь, упростили все процессы, в т. ч. с использованием ИИ-технологий, и оказываем поддержку на всех этапах сотрудничества. Это помогает выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

— Какие сегменты лизинга, по вашему мнению, могут стать драйверами рынка в 2026 году и за счет чего? А какие сегменты будут находиться под давлением?

— Сейчас мы финансируем более ликвидные, с нашей точки зрения, активы: легковые автомобили и легкий коммерческий транспорт. Именно эти два сегмента заняли наибольшую долю в наших новых контрактах, и мы продолжим стратегию по ее увеличению в 2026 году.

При этом мы считаем, что пик сокращения рынка лизинга в грузовом сегменте прошёл, и к 2-му полугодию 2026-го возможно ожидать его плавного восстановления. Также есть потенциал роста в сегменте промышленного оборудования.

— Как вы оцениваете влияние на лизинговый рынок в 2026 году изменений налоговых и прочих сборов (в т. ч. утилизационного), а также государственной поддержки тех или иных отраслей? К каким изменения это может привести?

— С 1 января 2025 года расчет утилизационного сбора в России пересматривался четыре раза. Это, безусловно, не могло не сказаться на росте цен на зарубежные автомобили и, как следствие, спрос на их лизинг. Так, в июне и октябре прошлого года мы отмечали всплеск продаж новых китайских автомобилей, а после повышения утильсбора – резкое снижение почти на 30%.

Одновременно мы видим рост спроса на технику отечественного производства, который в т. ч. стимулируют субсидии от Минпромторга, в частности, это программа льготного лизинга «Колесная техника». В Альфа-Лизинг в 2025 году каждый пятый новый легковой автомобиль, взятый в лизинг, – это LADA. В крупных городах мы отмечаем интерес клиентов к российским электрокарам. Что также объясняется выгодной программой субсидирования: можно получить скидку до 925 тыс. рублей.

Вместе с тем, при поддержке Минпромторга растет уровень локализации производства китайских автобрендов. По нашей оценке, к концу года количество китайских автомобилей со сборкой в России вырастет в два раза, и это может поменять структуру предложения на рынке.

— Как вы оцениваете конкуренцию в лизинговой отрасли в 2026 году? Какими преимуществами, на ваш взгляд, должна обладать лизинговая компания, чтобы выстоять в конкурентной борьбе?

— Когда спрос ограничен, то и конкуренция на рынке высокая. Сегодня факторами выбора для предпринимателей становятся получение индивидуальных условий, максимальное упрощение процесса и возможность закрыть все свои потребности в одном месте. Пока одни мыслят в старой парадигме и ждут, что потенциальный покупатель сам придет в офис, другие запускают актуальные продукты, автоматизируют бизнес и переводят все процессы в онлайн, где у клиента нет ограничений, когда и где ему выбрать автомобиль.

Лизинг не только аренда техники – это инструмент для роста бизнеса. Малый и средний бизнес – это 70% нашего портфеля, мы одни из лидеров в данном сегменте. И мы видим свою миссию в развитии предпринимательства в России. В частности, поэтому Альфа-Лизинг инициировала лизинговый клуб «Сколково» – площадку для диалога и решения актуальных вопросов рынка, взаимопомощи, обмена опытом и экспертизой.

— Каковы ваши ожидания по динамике проблемных активов компании на 2026 год? Какие подходы по работе с проблемными клиентами и дальнейшим ремаркетингом изъятого имущества показывают наибольшую эффективность в текущих условиях?

— Думаю, мы уже прошли пик активного накопления стока. В ближайшие месяцы ключевым будет не столько объем изъятой техники, сколько скорость оборота и эффективность управления проблемными активами. Мы фокусируемся на реализации изъятой техники через собственные транспортные хабы. Такие площадки уже работают в Москве и Санкт-Петербурге, где сосредоточено 30% стока, а в ближайшее время откроются в десятках других городов: Екатеринбурге, Краснодаре, Новосибирске и т. д.

Для нас сток – это не пассивный, а управляемый актив, мы создали централизованную цифровую модель работы с изъятой техникой, внедрили сквозной контроль движения активов и развиваем инфраструктуру для ускоренной реализации. Это позволяет нам удерживать объемы в стабильном диапазоне и минимизировать риски накопления. Только в 2025 году мы реализовали 10 тыс. единиц стоковой техники, а скорость ее реализации выросла почти в 5 раз. Из них порядка 70% были переданы в повторный лизинг, 30% – проданы.

Еще один инструмент, который мы сейчас активно тестируем, – это цифровая цессия (переуступка лизинга). Мы помогаем клиентам, которые не могут выполнять свои обязательства по договору, найти нового лизингополучателя. Для этого публикуем предложение на своей онлайн-витрине и классифайдах, а затем сопровождаем всю сделку. В итоге выигрывают все: клиент сохраняет свой кредитный рейтинг, мы не изымаем технику в сток.

— Отмечаете ли вы постепенное оживление инвестактивности лизингополучателей по мере снижения ключевой ставки? При каком уровне кредитных ставок в экономике, по вашему мнению, можно будет ожидать восстановления рынка? Какие факторы, помимо уровня ставок, будут оказывать влияние на динамку рынка в 2026 году и почему?

— Сокращение ключевой ставки до 15,5% – хороший сигнал для плавного восстановления отрасли, и сохранение динамики по ее снижению должно спровоцировать отложенный спрос. В прошлом году наши продажи при каждом положительном решении ЦБ по ключу росли ежемесячно на 5–7%. Но для роста рынка и полного выхода бизнеса из сберегательной в инвестиционную позицию нужна ставка на уровне 12%.

И, конечно, будущее рынка зависит от действий самих лизинговых компаний. Мы, в частности, держим фокус на цифровизации и прагматичном внедрении ИИ-технологий: от повышения эффективности работы сотрудников до системного встраивания в бизнес-процессы. Мы уже используем технологии искусственного интеллекта в маркетинге, сопровождении сделок, кредитном скоринге и т. д. В 2026 году продолжаем развивать продуктовый портфель, совершенствовать инфраструктуру и повышать операционную эффективность.

— Вы курируете лизинговый клуб на базе Московской школы управления «Сколково». Какую миссию видите в этом проекте?

— Я сам окончил программу Executive MBA школы управления Сколково и понимаю, насколько важно быть в кругу единомышленников, чтобы развивать отрасль. Поэтому создание лизингового клуба на базе «Сколково» стало логичным и своевременным шагом. Это сообщество предпринимателей, объединенных целью масштабирования и укрепления бизнеса, в том числе с использованием лизинга. Вместе мы обсуждаем актуальные вопросы рынка, обмениваемся опытом и экспертизой, ищем инструменты развития и становимся сильнее.

Источник: Эксперт РА.